Когда у нас случаются конфликты с очень трудными, неприятными нам людьми, мы готовы на все лишь бы быстрее их решить. Чаще всего с этой целью мы идем на уступки, о которых нас не просят. Правильно ли это?
Увы, но нет. Добровольные уступки – это одна из самых больших ошибок переговорщика. Никогда не идите на уступки, чтобы расположить к себе негативно настроенного оппонента. Они не помогут наладить атмосферу доброжелательности между вами, а только послужат подкреплением для негативного поведения.
Если вы уступите раз – вам придется уступать снова и снова. Конечно, переговоров без уступок не бывает, но это должны быть только взаимные уступки.
Уступайте только тогда, когда уступают вам по взаимной договоренности. Если кто-то уступил вам добровольно – вы не обязаны поступать так же, а значит, вам не стоит и по отношению к себе ждать подобных широких жестов. Тем более, от негативно настроенного человека.
Даже если вы поступились пунктом договора (устного или письменного), который для вас несущественен – вы должны потребовать уступки взамен. Не забывайте о том, что неважный для вас пункт договора может быть очень важным для другой стороны.
Используйте уступки оппонента, чтобы получить взамен то, что нужно вам. В этом – смысл переговоров.
