Каждый начинающий предприниматель рано или поздно сталкивается с вопросом: в чем заключается секрет активных продаж? Как привлечь внимание к своему продукту и найти первых клиентов? Ведь, как известно любому предпринимателю, нет продаж – нет и бизнеса.
Наиболее эффективный способ создать или расширить клиентскую базу – интересная и грамотно организованная презентация своего товара. Исключая этот важный этап и ограничиваясь стандартными способами рекламы, такими, например, как простые рекламные объявления, вряд ли можно ожидать мощного всплеска интереса к вашему предложению.
Даже если вам кажется, что подготовка хорошей презентации требует каких-то особых навыков и умений, которыми вы не обладаете, здесь, как и в любом другом деле, нужно всего лишь знать «правила игры». Практика, несомненно, тоже важна, однако, когда вы уже знаете, что конкретно делать, даже самый первый ваш опыт проведения презентации обеспечит вам продажи. А с каждым последующим разом процент клиентов из общей массы вашей аудитории будет возрастать.
Итак, от вас требуется всего три вещи, которые вам необходимо сделать для того, чтобы ваша презентация имела успех.
Вам нужно убедить ваших потенциальных клиентов.
Любой продукт призван удовлетворять определенные потребности, или, иначе говоря, решать проблемы потенциальных клиентов. Если вы продаете средства для похудения, вы предлагаете решение проблемы с лишним весом, если ваш продукт из сферы развлечений, значит, вы решаете проблему скуки. Именно поэтому ваша первоначальная задача, выражаясь буквально, «проблематизировать» ваших потенциальных клиентов.
Что это значит? Прежде чем предлагать решение – обозначьте проблему! С какой стати человек должен понять сам, нужен ли ему ваш продукт? Он послушает вас, и, даже если ваше предложение чрезвычайно интересно и заманчиво, ему нет нужды убеждать самого себя, что ваш продукт ему нужен. Поэтому вы и должны сделать это сами. Таким образом, вы уже не просто информируете людей о том, что у вас есть необычайно полезный продукт, а убеждаете их в его необходимости.
Пример: презентуем, допустим, одноразовые кошачьи туалеты. О чем мы должны рассказать аудитории в первую очередь? О высокой степени гигиеничности и удобстве использования такого туалета? Нет, сначала мы обращаем внимание на такие проблемы владельцев кошек, как необходимость постоянно менять наполнитель и чистить туалет. Мало кто, наверное, делает это с удовольствием. И вот тогда, когда вы заставите людей задуматься о том, как им надоело заниматься этим неприятным делом, и как было бы замечательно найти какой-то другой вариант, чтобы поддерживать чистоту без лишних усилий, вы и предлагаете им свое решение их проблем - одноразовый туалет, который нужно просто заменить новым.
Вам нужно информировать вашу аудиторию о своем предложении.
После того, как вы «презентовали» своим потенциальным клиентам проблему, со спокойной душой можете предлагать им свой вариант ее решения. На этом этапе презентации важно не просто проинформировать о том, какой ваш продукт замечательный и какими полезными свойствами обладает, а излагать это так, как будто вы отвечаете на вопрос вашего клиента: «Какие выгоды от этого я получу?»
Иначе говоря, вы как бы доносите ценность вашего продукта до потенциальных покупателей. И делаете это, рассказывая о конкретных результатах, которые получит каждый, кто купит ваш продукт. Просто описание качеств вашего товара и подробный рассказ о результатах от его применения - две абсолютно разные вещи.
Пример: предлагая программу для изучения английского языка, вы можете сказать, что программа имеет удобную панель управления, содержит много интересных диалогов носителей языка, и вообще разработана по результатам исследований наиболее эффективных методов обучения. Но, если вы не заострите внимание на том, через какое время и с какой легкостью программа позволит свободно разговаривать на английском, вряд ли ваш продукт оформится в представлении людей в нечто ценное.
Здесь хорошо действуют и сравнительные примеры. Рассказывая о результате, который дает ваш продукт, одновременно можно сравнить его с другими продуктами, которые решают аналогичные проблемы. Ведь в наше время при огромном количестве разных предложений вопрос выбора чуть ли не самое сложное занятие для каждого потребителя. Ваша задача состоит в том, чтобы упростить этот выбор, а для этого обстоятельно расскажите, чем ваш продукт лучше других.
Вам нужно мотивировать ваших потенциальных клиентов.
Наконец, вам предстоит решить, как вы будете мотивировать своих потенциальных клиентов. Если среди вашей аудитории теперь есть те, кто убежден в необходимости вашего продукта и осознает его ценность, это еще не значит, что все они готовы купить его. Вам нужно подтолкнуть людей к дальнейшим действиям, потому что большинство готовы решать свои проблемы только в самый критический момент. В остальном чаще всего действует принцип «и так сойдет».
Важно создать «срочность» - то есть предложить нечто, что можно купить только сейчас, либо только по самой низкой цене и в течение непродолжительного отрезка времени. Большинство даже не будет размышлять, нужен ли им ваш продукт или нет, пусть они и убеждены, и проинформированы, но с чего бы им так сразу покупать?
Например, вы продаете продукты для здорового питания. Конечно, кого не спроси «Здоровое питание – это важно?» - абсолютное большинство скажет «Да!», и почти все согласятся с вами, что им не помешало бы начать питаться правильно. Но это не даст им мотива покупать ваш продукт. Они питаются так, как привыкли.
Здесь можно «скреативить» множество вариантов так называемого «ограниченного предложения», подходящих именно для вашего продукта. Это и высокая скидка, действующая короткое время, и подарки тем, кто купит ваш продукт прямо сейчас, и всевозможные бонусные предложения, от которых невозможно отказаться, и которые подтолкнут потенциальных клиентов к окончательному решению.
Итак, теперь вы знаете три основных принципа эффективной продающей презентации. Дело за малым – сбалансировать их при подготовке презентации так, чтобы не было сильных перекосов в ту или иную сторону. Если вы упускаете или не придаете значения одному из вышеназванных принципов, результат может оказаться не таким хорошим, как вы ожидали. Поэтому не забывайте равномерно распределить свои усилия при подготовке каждого этапа, и успех вашей презентации будет обеспечен.
