РАЗВЕДКА И ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Первый этап встречи и общения с клиентом плавно переходит во второй - изучение потребностей или РАЗВЕДКА. И мы начинаем слушать клиента. Да-да! Слушать и СЛЫШАТЬ! Самое трудное для нас, переполненных до верху информацией - молчать.
Мы часто или пропускаем этот этап или губим все на корню, начиная навязывать человеку то, что, как нам кажется, нужно ему. Мы пропускаем этап "разведки" и проводим презентацию. Которая чаще всего заканчивается неудачей.
А ведь мы должны не только любить себя. Хотя,это тоже очень важно. Мы должны ЛЮБИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ. Т.е. искренне проявить интерес к его проблемам.
И только наш интерес к собеседнику порождает у него интерес к нашему предложению.
Итак,РАЗВЕДКА. Мы должны ВЕСЬТИ БЕСЕДУ. Задавать вопросы и внимательно слушать ответы.
Вопросы бывают: открытые, закрытые, альтернативные, уточняющие, направляющие и т. д. Задав вопрос, очень важно дослушать ответ. Не перебивать.
Железное правило продаж – НИКОГДА НЕ СПОРИТЬ С КЛИЕНТОМ!
Разведка плавно подводит нас к презентации.
Есть такая интересная фраза: "Словом своим я вхожу в другую личность и что-то оставляю в ней".
Не нужно забывать о культуре речи. Об интонациях и звучании голоса. Можно и нужно использовать сильные выражения, метафоры, уместные шутки и юмор.
Важно научиться ЗАЖИГАТЬ эмоции. Не важно, на каких чувствах сыграть: любви, жалости, жадности, страха. Чем больше эмоций - тем лучше. Человек должен ОЧЕНЬ ЗАХОТЕТЬ это. А в таком случае, деньги, как правило, находятся.
Говорить надо коротко, четко, с паузами. Иногда задавать вопросы, на которые обязательно получишь утвердительный ответ. Эта техника называется "скажи мне ДА"
Надо говорить то, что хотят слышать и перестраиваться по ходу беседы.
"Пожалей меня" - Надо пожалеть. "У меня нет времени" - Когда можно позвонить? " Эти вопросы решаю не я"- С кем можно обсудить? "Нам нужно обсудить, подумать"- Отступить назад, не давить.
Мы боимся отказов. А нам говорят - "Ждите"...
После того, как мы сделали человеку какое - то предложение, говорим слова: Хорошо? Да? Договорились? Согласны? Эти слова помогают подтолкнуть сомневающихся и окончательно склонить их к покупкам.
Важно во время презентации использовать ссылки, рекомендации, примеры. Демонстрировать товар и его эффект. Это производит сильное впечатление на покупателей.
В результате разведки и презентации у человека должна возникнуть безотлагательная и настоятельная потребность ЭТО ИМЕТЬ.